“代办署理SaaS？我劝你三思。”

于云营业增加趋缓确当下，雷峰网曾经与不少云渠道商切磋转型可能，而说起SaaS代办署理，大都人险些绝不夷由地摇头。于他们的认知中，SaaS象征着付费意愿低、客单价薄、续费难把控。哪怕云买卖再难做，很多人仍甘愿守着老路，也不肯容易踏入这片“盐碱地”。

但总有生态玩家，看患上纷歧样。长虹佳华是此中一个。

2025年1月，长虹佳华正式签约成为金山办公的企业总分销商，并启动了WPS 365于平易近企市场的开拓。两边的互助，是“天时、地利、人及”的会聚。

天时，是国产化海潮从党政向平易近企的本色性伸张。

已往，金山办公最强势的市场是于党政，盘踞整个市场的泰半壁山河。然而，于平易近营企业市场，其虽然连续发力，但总体态势仍处在追逐状况，市场份额与领先的竞争敌手之间始终连结着微弱差距。

不外，跟着国产化进程到于本年，金山办公已经有于平易近企市场实现反超的切实可能性。本年有愈来愈多的平易近企最先步履起来，特别是本年10月，商务部通知布告采用WPS格局，对于平易近企而言，这是一个旌旗灯号，国产化既是合规趋向，也是供给链安全的“避险指南”，这也再次加速了平易近企国产化的进度。

地利，是金山办公向平易近企市场的战略回身。

金山办公 2024 年现实整年营收为 51.21 亿元，而这些营收中，有32.83 亿元都是WPS 小我私家营业（To C）创造，相反To B营业（SaaS 定阅+授权制）合计只有17.03亿元。对于在金山办公而言，To C营业虽已经修筑起坚实的营收基本盘，接下来要寻觅新的增加引擎，一定需要依托To B的冲破来破局。

从金山办公的现实举措来看，其对于To B营业的发力用意已经十分明确。2024 年，金山办公年报调解了主业务务收入分类口径，转为按产物营业分类，而且财报中初次零丁披露 SaaS 营业数据，再也不与版权收入混淆统计。这象征着 SaaS 于金山办公总体战略中的职位地方显著晋升。

据相识，本年金山办公于 To B 的战略方针：实现平易近企市场品牌份额的追逐及逾越。

不外党政市场与平易近企市场的逻辑彻底差别：前者靠政策驱动，后者靠渠道与价值竞争，已往，金山办公强在产物，却弱在渠道收集。

去年年头，WPS 365生态产物营业卖力人朱郴最先对于外寻觅一个既懂企业级市场、又有强盛渠道设置装备摆设及生态办事能力的互助伙伴，配合打造一个可以或许自我造血、连续成长的渠道生态系统。

人及，恰是朱郴的此次定向摸索。

去年3月，金山办公的朱郴及长虹佳华的章宇于北京晤面。第一次交流极其顺遂，两边于价值不雅、营业理念及愿景上都有许多共识，为两家公司的互助埋下了伏笔。共鸣之下，步履迅速跟上。长虹佳华作为金山办公平易近企市场的独一分销总代，本年 1 月，最先组建起全新团队，全身心投入金山办公平易近企渠道的搭建事情。

从本年 1 月正式推进至今，时间已经近一年。已往一年里，长虹佳华于这一营业上取患了哪些进展与收成？SaaS分销模式于中国市场的生态价值于哪里？近期，雷峰网(公家号：雷峰网)与长虹佳华睁开了一场对于话，试图找到谜底。

如下是雷峰网与长虹佳华的对于话：

Q：金山办公已经经是老牌办公软件企业，按原理渠道系统已经经很成熟，为何厥后又要找来长虹佳华帮助做总体渠道搭建，其时金山办公是谁找的您？

A：简直，金山办公于 To C 及 To G 端已经经做出了不错成就，并且渠道系统也很完美，可是他们于B端市场还有是有冲破空间，而本年，金山办公也简直很但愿借助自立立异的机缘，可以或许于B端市场实现市场份额的追逐及逾越。

而要于B端市场有所冲破，原本的渠道模式需要进级，以是他们一直于找一个既懂企业级市场、又有强盛渠道设置装备摆设及生态办事能力的互助伙伴，配合打造一个可以或许自我造血、连续成长的渠道生态系统。

于2024年3月份，咱们与金山办公WPS 365生态产物营业卖力人朱郴总成立了接洽，于北京有了第一次交流。

Q：听闻对于方的设法后，一最先您心田是甚么感触感染？您其时怎么评估这件事，感觉可不成做？

A：于第一次交流中，咱们两边对于方针、方式、各自的资源都做了很是充实的沟通，从价值不雅、营业理念及愿景上，有很是多的共识点。咱们发明，金山办公对于B端市场的判定及渠道进级的刻意，与长虹佳华的营业标的目的慎密契合。

Q：市场上有一部门人都是不看好SaaS产物发卖，感觉很难卖，并且客单价低，您其时有无这些挂念？

A：实在咱们感触感染到的不是“挂念”，更可能是一种连续的洞察与思索，就是中国SaaS分销生态的价值点于哪里？作为一家持久深耕企业级市场的科技办事商，长虹佳华一直于存眷及摸索贸易模式及生态价值相干的问题。为何各人遍及感觉SaaS难卖？咱们颠末多年的实践，总结出从业者可能堕入的几个误区，分享一下：

第一，产物形态上，要“扎根中国”，而不是“照搬海外”。

一些SaaS模式直接套用于外洋市场的逻辑，但中国的市场情况、企业习气及安全诉求是差别的，营业模式真正扎根于中国市场的泥土上。好比，SaaS素质上是一种定阅式的营业模式，而产物形态应该多样的：多租户于线交付、私有化部署、混淆云……只要能解决客户的焦点问题，都应该成为产物形态的选项；而不是把“SaaS”及“云”简朴划等号，好比要求客户把数据托管到公有云上，这就不切合中国市场的习气，会造成营业推广的坚苦。

第二，推广计谋上，要“树标杆”，而不是“广撒网”。

于当前市场情况下，与其寻求广度，不如先寻求深度。新产物要集中上风资源，做细分行业的头部客户，打造出标杆效应及信托违书，后续的市场拓展才能事半功倍。先活下来，再图成长，是务实的选择。

第三，要充实依托生态收集的气力。

客户是分层的，市场也是分层的。更好的市场计谋多是：用典型案例做标杆，用生态收集做笼罩。针对于泛博的中腰部及下沉市场，必需要赋能给更多互助伙伴，构建起高效、协同的生态收集。

基在这些于实践历程中形成的共鸣，咱们是有决定信念的。咱们及金山办公但愿经由过程WPS 365，配合跑出一条于海内企业市场可以或许实现SaaS范围化增加的乐成路径，验证出属在本身的、可连续的贸易模式。

Q：站于长虹佳华视角，为何会重点来帮金山办公拓渠道，究竟长虹佳华也需要投钱投人。

A：长虹佳华及金山办公的互助，取决在几方面的因素：

“人”的层面，两边彼此认同。

金山办公是一家很是怪异的公司，从求伯君师长教师传承至今，其带领层许多都是产研配景，这让他们具有了几个很是凸起的特质：逻辑思维周密，推理能力极强，并且履行力很是果断。 于沟通中，咱们能清楚地感触感染到，两边对于将来市场的预期一致，对于实现路径及阶段性方针的计划都很是清楚、确定。

“事”的层面，两边遵照配合的互助逻辑。

互助双赢，是两边都遵照的朴素且客不雅的买卖逻辑。于当前的市场情况下，经由过程生态协同，阐扬各自的上风，形成协力，才能实现生态价值最年夜化。这也是长虹佳华下刻意投入的一个主要缘故原由。

最主要的，是“势”的层面——两边对于战略机缘的一致判定。

长虹佳华一直将云与AI作为重点成长标的目的之一。而企业级SaaS，是云技能于企业办事市场最具代表性的落地场景之一。与金山办公的互助，不单单是为了某个单一产物，更是对准了企业级SaaS的生态赛道，捉住云+AI的时代机缘。

Q：何时最先正式睁开互助的？重要互助标的目的是甚么？

A：两边于2025年1月正式启动了总体渠道搭建的互助。

今朝两边的互助重要结构于企业市场。金山办公于C端及G端市场有着不变的用户基础及市场份额，但于B端市场，尤其是平易近企市场，还有有着年夜量的潜于市场时机。

金山办公以前的渠道系统，重要是共同直销团队举行市场的拓展，而长虹佳华作为金山办公平易近企市场的独一分销总代，咱们要做的，是打造一个具有自生长能力的生态收集，实现“销-服-续”一体化，即发卖、办事、续费都可以或许于这个生态系统中，完成闭环。

平易近企市场与政策导向的G端市场差别，是市场化导向，方针是经由过程为企业提供IT的蓝图解决方案，帮忙企业实现信息化、数智化设置装备摆设，这就要求平易近企渠道分销收集内的伙伴具有有很强的解决方案的能力。

Q：您一最先是怎么计划渠道系统的，到底找哪样一些渠道？对于在渠道能力模子有无一些要求？

A：从渠道收集设置装备摆设上，咱们更偏重深度互助。咱们但愿找到更多真正具有市场拓展能力及市场拓展意愿的渠道伙伴。

咱们不单单是先容买卖时机，更愿意将这些能力及经验体系性地赋能给渠道伙伴，帮忙渠道伙伴也成立起完备的能力闭环。好比，怎样精准定位客户，怎样将WPS 365的价值与客户的营业需求相联合；怎样提供专业的部署、培训及售后撑持，确保客户用起来、用患上好；怎样成立连续的客户瓜葛，实现“发卖-办事-续费”的一体化运营，把一次性买卖酿成持久价值。

金山办公的WPS Office作为通用办公软件，全世界月度活跃装备数为六个多亿，产物认知度很高，咱们接待各方互助者来沟通，经由过程深度互助，配合联袂去深耕行业，打造中国SaaS分销生态的范式标杆。

Q：确定找甚么渠道，紧接着问题是，怎么能找到。你们是从哪些处所找渠道？长虹佳华本来有许多的云渠道，这些渠道可否直接拉入？

A：于渠道的拓展路径上，咱们采纳行业、区域、生态三者相联合的计谋。

于行业上，本年重点笼罩制造业，尤其是高端制造业。咱们会自动去寻觅方针企业的办事商或者解决方案供给商举行互助。如许做能快速切入场景，提供成熟的方案，迅速形成互助意向，终极实现企业客户、渠道伙伴及咱们三方的双赢。

于区域方面，咱们与各个区域市场中有影响力的当地伙伴成立慎密接洽，依托伙伴对于区域市场的深刻理解及客户瓜葛，确保办事及方案可以或许真正下沉到一线，实现快速相应及有用笼罩。

生态聚合方面，咱们于激活及进级现有的伙伴收集。长虹佳华于ICT范畴深耕多年，堆集了很是富厚且高质量的渠道生态资源。咱们不是简朴地拉渠道入伙，而是于互助的同时，举行能力的进级及价值的再创造。

咱们原本的云生态伙伴，对于企业上云及数字化转型的理解很深，是自然的盟友；咱们于企业办事范畴已经经互助的生态伙伴，本年于WPS 365营业上也取患了不错的成就。于一些区域，好比华东及华南区域，咱们的焦点渠道伙伴自己就是行业专家，对于区域市场及生态有很是深刻的理解。

以是，咱们的营业成立于一个高质量、高活跃度的生态基础上，行业、区域、生态协同发力，配合把WPS 365营业做年夜。

Q：做云买卖的渠道有些是不肯卖SaaS产物的，你们有无碰到过这类渠道，你们是怎么说服这些渠道插手的？会不会借助高返佣来吸引他们？

A：这是咱们于渠道拓展中一定碰面对于的问题。咱们的经验是，争夺渠道伙伴不是靠某一次“高返佣”，而是要让他们看到SaaS模式带来的持久、可连续的价值。

金山办公产物的市场影响力长短常好的，许多渠道伙伴都熟悉到，WPS是他们接触及维系客户的一个很好的切入点。伙伴们对于产物有决定信念，这是互助的坚实基础。

同时，咱们更看重指导渠道伙伴，存眷“一次性毛利”到“连续性收益”的改变。

咱们很是坦诚地与渠道沟通：毛利孝敬当然主要，但比单笔毛利更主要的，是一个不变、可猜测、且连续增加的现金流。这恰是SaaS定阅模式的焦点价值。它把已往一次性的买卖，酿成了可以持久谋划、不停孕育发生价值的资产。一个康健的SaaS营业，象征着渠道本年开发的客户，来岁、后年还有能连续孝敬收入。这类“滚雪球”效应，是传统项目制营业没法相比的。

固然，不变的政策是这一切的底子保障。咱们向渠道伙伴承诺，会连结互助政策的持久不变及延续性。只有当渠道确信，他们今天投入精神造就的客户，明天不会被政策变更所影响，他们才愿意真正沉下心来，及咱们一路把SaaS这个事业做深、做厚。

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Q：今朝总体的渠道系统搭建进度是怎么样的？

A：华东、华南区域的焦点收集已经开端建成，华北区域于Q4也会跟长进度。

Q：今朝于 To B 范畴，你们重要对准攻打哪几块市场？

A：企业办公软件的替代进级，是将来3-5年确定性的增加机缘。咱们及伙伴一路办事了许多企业客户，将其办公体系光滑进级到以WPS 365为焦点的自立可控、安全高效的一站式协同办公允台。

此外，咱们重点开拓制造业，特别是高端制造业。该行业的数字化转型需求与金山办公的产物能力匹配度相称高，不管是研发文档的协同、出产数据的流转，还有是跨构造的沟通，WPS 365都能提供深度交融的解决方案。今朝，咱们已经经乐成落地了多个百万级项目，这个市场的潜力很年夜。

同时，WPS企业级的AI能力，也是面向将来的增加点。将来企业竞争的焦点是数据智能，WPS于处置惩罚海量非布局化文档数据方面，有自然上风，可以或许为企业提供即开即用的智能办公、常识治理及数据阐发能力。

Q：于鞭策办公软件替代时，您碰到的最年夜阻力是甚么？是采购流程、预算、体验还有是员工恒久以来对于Office利用习气的依靠？

A：WPS Office作为国平易近级的办公软件，于用户体验上是没有任何的壁垒的，咱们许多企业客户的员工自己本身就是WPS的小我私家版本的会员。

也恰是由于WPS小我私家版的产物能力标签太显著了，让各人对于WPS 365的产物能力有一些先入为主的认知壁垒，咱们跟金山办公的企业产物团队也于连续开展事情，鞭策企业市场对于WPS365的能力及方案的新认知及理解。

Q：制造业最体贴的是出产、质量及供给链。WPS 365的文档、协作能力，详细是怎样与这些焦点流程（好比工艺文件治理、质检陈诉流转、供给链协同）联合的？可否分享一个案例，申明它解决了一个已往用传统方式很是低效或者易堕落的详细问题？

A：制造业的数字化转型绝非简朴的无纸化办公，其深层诉求于在打破部分墙、毗连表里数据流，使工艺常识、出产进度、质量数据及供给链状况可以或许及时、正确、安全地流动与沉淀。

举个例子吧，辽宁一家年夜型制造企业，已往采用“邮件+开会”方式举行点检与抽检问题反馈，存于责任推脱、定单跟踪易丢掉、甚至致使质量断层及定单延误的问题。利用WPS多维表格搭建“质量治理跟踪体系”后，现场问题与抽检问题患上以同一治理、及时跟踪，争议问题再开会解决，年夜幅晋升了质检效率。

Q：此刻许多办公软件都于集成AI 功效，您接触的客户中，您看到客户为哪一个AI场景付费的意愿最高？

A：最受企业青睐的AI场景，是那些能直接挖掘数据价值、赋能焦点决议计划与运营的功效。

例如，于山钢集团，集团运营改善部每个月卖力体例《集团运营综合阐发》陈诉，包括运营亮点、市场行情、运营质量、绩效改善等内容，陈诉内容详尽但往往高层带领不会逐字逐句阅读。基在此治理者使用WPS AI，实此刻一分钟内将月度陈诉文件一键天生思维导图模式，对于陈诉内容举行梳理、总结和阐发，为战略决议计划提供即时、精准、直不雅的洞察支撑。

另外一年夜付费标的目的是流程主动化AI助手，它能将员工从反复事件中解放出来。好比于质量治理中，很多企业已往将文件收拾成繁杂的目次树，利用坚苦。此刻，经由过程WPS智能文档库，质量文件可一键转为常识库，员工随时智能问答获取尺度谜底，年夜幅晋升效率与正确性。该能力还有可延长至售后环节，搭建“数字员工助手”及时答疑，快速相应客户问题。

Q：对于在SMB（中小企业）市场的开拓，有些甚么要领？

A：文档协同是金山的上风。咱们以此为切入点，解决小微企业团队协作效率的刚需。

制造业数字化转型需求与产物的匹配水平最高，咱们会集中资源，主攻制造业。

将AI能力融入产物，为中小企业提供更智能、更高效的办公体验，也是咱们重点存眷的标的目的。

Q：已往一年的事情，年夜概分为哪几个阶段，每一一阶段都于别离做甚么？

A：已往一年，可以归纳综合为“三步走”。

起首是晋升营业于生态中的影响力。咱们向市场通报明确的旌旗灯号：金山办公的企业营业已经经周全发力。让潜于的互助伙伴及潜于的客户都知道咱们于这里，而且看到这块买卖的巨年夜潜力，双向追求互助。

接下来是成立及安定渠道收集。于咱们已经有的互助伙伴基础上，构建一个不变、高效的，可扩大的渠道系统。咱们经由过程明确的政策及赋能，帮忙渠道伙伴真正赚到钱，让他们有决定信念、有能力连续地办事客户，同时也让渠道收集越发扎实。

第三步要聚焦，也就是确定焦点增加引擎，并全力进步。 渠道收集基本成型后，咱们确定了焦点的增加线——助力企业完成办公软件的自立立异进级。咱们为此设定了有挑战性的方针，两边团队都于竭尽全力投入，但愿用3年时间去完成原本计划5年的使命。

Q：你对于WPS这一市场的见解、认知有无新的变化？

A：已往咱们可能更多看到WPS是一个国平易近级的办公软件，但此刻我的不雅点是，WPS 365正于成为界说中国SaaS市场成长路径的标杆产物之一。这个判定重要基在两点：

起首，它的发展路径是内生的。WPS 365不管是产物定位还有是营业模式，都没有简朴模拟海外SaaS，而是彻底根植在中国企业的真实需乞降痛点，一步步“长”出来的。这类原生的适配性，是它的焦点竞争力之一。

同时，它的乐成模式具备代表性。 WPS 365的用户数及市园地位证实了，企业级SaaS这条路走患上通。可以或许介入并鞭策WPS 365的生态分销营业，是于介入及打造一个中国SaaS企业软件的实践范本。这对于咱们整个行业来讲，都具备很是主要的参考价值。

Q：及金山办公打交道一年，您有甚么感触感染？

A：各人彼此承认，彼此信托，是值患上拜托，一路干实事的伙伴。

本文作者持久研究存眷云、SaaS 渠道，追踪报导厂商的返佣政策变更、渠道商盈利环境，对于云及 SaaS渠道代办署理感兴致的偕行，可以添加微信 mindy1857 交流

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